CEO’nuz en son ne zaman yanardağda kar arabası yaptıysanız, inşaat ekipmanı ile “buz kovası atışı” mı fırlattıysınız ya da rapçi Coolio’ya açık olacaksınız? Önemli iki dilli kontak merkezi olan ListenTrust için çalışıyorsanız geçen hafta iyi bir şans var.
ListenTrust’un kurucusu ve CEO’su Craig Handley tipik tıknaz tıknaz takım elbisen değil. Milyon dolarlık anlaşmalar yapmadığında, “hayatla tam bir temas sporu yaşıyor” diyerek kendisini ve başkalarını etkilemek, motive etmek ve yakalamak için yakalıyor.
ListenTrust’u İngilizce ve İspanyolca konuşan satış ve müşteri hizmetleri acentelerinin lideri haline getirirken eğlenceli kişiliği, düzinelerce cesaretli maceralara yöneltti ve iki stüdyo albümü çıkardı.
Handley, ListenTrust’un resmi politikasının, işe alındıkları kişilere, işe koyulmalarına yardımcı olduğu hayalleri kurmak konusunda çok takıntılı olduğunu, bunun işi bırakmaya teşvik ettiği anlamına gelse bile.
Geleneksel olmayan bir sonuç getiren alışılmadık bir yaklaşım.
Handley, on yılı aşkın bir süredir şirketini sıfırdan yaklaşık 1 milyar dolarlık birikimli satışlar elde etti. Kendisi ve ekibinin bu olağanüstü büyümeye nasıl ulaştığını paylaşmak için bizimle birlikte oturdu; yıllara mal olan bir avuç paha biçilmez stratejiyi ve milyonlar öğrenmeyi öğrendi.
1. Piyasa etkileyenlerini hedefleyin – ezin.
Handley ekibi, dağınık bir iş geliştirme yaklaşımı benimsemek yerine, pazarında etkili çekirdek alıcılar ne kadar küçük olursa olsun, herhangi bir işi hedeflemiş ve öncelik vermiştir. Bu şekilde büyük çocuklar, “ListenTrust’un okunaklı olduğu” ağırlıklı olarak tavsiyeye dayalı bir pazara bir cankurtaran sinyali göndereceklerdi.
İşe yaradı. ListenTrust, dört üst düzey pazarlama etkeni ve her biri ile birlikte teslim edilen konserler verdi. Handley, “Çok iyi ve çok farkındayız,” dedi. Müşteriler ilişkilerini genişletti ve tavsiyede bulundu. “Bu, tonlarca yeni iş yarattı ve şirketin bir satış makinesine kurulması için uzunca zaman harcadı.”
2. Verin, almayın.
Handley, başarısını fedakârca bilginin sıfır dönme beklentisiyle paylaştığına inanmaktadır. Bu yaklaşım, ListenTrust’u endüstrinin “go-to” uzman bilgi kaynağına hızla yükseltti.
Şirket açık, şeffaf ve rakiplerin paylaşmayacak bilgileri paylaştı. ListenTrust’un geniş görünürlüğü müşterilere dönüştü. Handley, “İnsanlar bizi zihninin üstünde tutuyor” diyor. “Dürüst, şeffaf olduğumuzu ve yüzde 150 verildiğini biliyorlar.”
3. Büyük felaketlere önemli fırsatlar olarak bakmak.
Handley’nin satış başarısı kısmen taktik ve zihniyetten patladı. Ancak en büyük etken, engelleri fırsat olarak görmekti. Buna ilk elden şahit oldu.
Bir gün, çılgınca bir müşteri, Handley’i acil olarak çağırdı. Müşteri, 11 binden fazla servis e-postasını cevaplamanın ardındaydı ve haftada binlerce arama aldığını fark etmeden bir telefon numarası ayarlamıştı. Sorunu derhal çözmek için ListenTrust’a ihtiyaç vardı. Dolar sızdırıyor ve itibarlar yolda. Handley müvekkilini kaybetmeden geri itemezdi, ancak itirazı onurlandırmak için dağları taşıması gerekiyordu.
Korkmak yerine Handley fırsat gördü. Elbette, ekstra çalışanların maliyetini yedi ve delirmiş saatler çalıştı, ancak sonuç ListenTrust için paha biçilmez bir vaka çalışmasıydı.
Handley, “Bu, birçok yol açan büyük bir şirket” dedi. “Bu tür iyimserlik ve çaba yeni iş tonları yarattı.”
4. Stratejik satışın en iyi arkadaşınız olduğunu unutmayın.
Handley, delikte bir as olarak stratejik satışa işaret ediyor. ListenTrust, satışları hızlandırmak için bir sanayide stratejik satışa odaklandı. Ve daha da büyümek için düşmanları müttefikler haline getirdi.
“Diğer pazar liderlerine karşı yarıştık” diye hatırlıyor. “Parmak uçlarından parmak uçurmaya çalışmak yerine müşterilerine bizden değer kattıkları stratejik bir ortaklık kurduk.”
5. Rakamlarınızı yakından tanıyın.
Büyük bir büyüme ile büyük bir sorumluluk gelir. Satış patlamasını izlerken muhteşem bir hisse benziyor, Handley girişimcilere sayılarına şahin benzeri bir tutma izni veriyor.
“Sadece büyümenin nasıl önemli ölçütlere ulaştığına dair sağlam bir kavrayış, girişimcilerin etkin biçimde ölçeklenmesini sağlayabilir. Handley, uyarılara göre yarım milyon ve yarım milyar arasındaki fark bu “dedi.
“Bazen o kadar hızlı büyüyorsunuz ki, KPI’larınızı ve net gelirinizi etkileyen tüm hareketli kısımları anlamayı ihmal eden operasyonlara o kadar çok odaklanıyorsunuz. Yolda nakit dolarsa 1 milyar dolar satışa ulaşamazsın. ”
6. Sadece doğru insanları seçmenin ötesine geçin.
Hayati olmasına rağmen, yalnızca en büyük insanları seçmekle değil. Anlayın şunu: her rock yıldızı sizi şimdiye kadar götürebilir.
Handley, “Çoğu şirket aynı yönetmenlerle iki veya üç defa büyüyemez” diyor. “Seni sıfırdan 3 milyon dolara çıkaran adam genellikle 30 milyon dolara götürmez; Çoğu insan bunun için yeteneğe sahip değildir. Kişisel büyümenizin ötesinde büyüyemezsiniz. “
